Rozhodnite sa správne: Nenechajte sa manipulovať!
Poznáte nasledujúcu situáciu? Ste v obchodnom dome. Vlastne hľadáte darčeky pre svojho milovaného. Ale predtým, ako to budete vedieť, stoja pred stojanom na ponožky a myslia si, že môžete vždy používať ponožky. A už pracujete s tromi pármi na zaplatenie. Doma ste chorí zo spontánneho nákupu. Pretože ponožky pre vás stačia.
V každodennom živote sa často nechováme tak racionálne, ako sme si mysleli. Robíme veci „len takto“ - zrejme bez dôvodu. V skutočnosti však reagujeme na vonkajšie podnety. Keď vnímame veci, ako napríklad videnie, počúvanie alebo cítenie, spôsobuje to emócie v našej podvedomej mysli. A tieto emócie majú na nás určité účinky, vzorce správania - takmer automaticky.
Ak však vieme, aké účinky majú naše reakcie, potom môžeme kontrolovať naše správanie. Z toho profitujeme profesionálne aj súkromne. Toto sebapoznanie nám navyše uľahčuje porozumieť správaniu ostatných ľudí. Preto sú tu opísané najdôležitejšie účinky.
Stádový efekt
Kedy bude odpadkový kôš vyprázdnený? Vždy to vieš? Alebo len položte vedro na dvere, keď to urobia susedia?
Správanie ostatných ľudí je pre nás dôležitým sprievodcom. Stádový efekt má dve tváre. Niekedy zachraňuje životy - napríklad, keď dôjde k úteku pred nebezpečenstvom. Niekedy nám tiež umožňuje „utekať“ do zrúcaniny. Napríklad, ak investujeme do lenivých cenných papierov, pretože „všetci to robia“.
Ako sa brániť: Stádový efekt je podobný navigačnému systému. Každý, kto ho niekedy priviedol na scestie, skúma jeho žiadosti? a v prípade pochybností vypne zariadenie.
Efekt relativity
Je 15 eur príliš veľa peňazí na fľašu vína? Vlastne si to myslíte? kým na polici neuvidíte ďalšie dve fľaše z tej istej pestovateľskej oblasti, ktorá stojí 13 a 17 eur. Zrazu sa zdá byť primeraný pomer cena / výkon. A siahate po „zlatom priemere“? ak nie je rozpoznateľný žiadny výrazný rozdiel v kvalite. Potom väčšina ľudí inklinuje k centru.
Efekt relativity niekedy spôsobuje, že sme stratili správne množstvo. Pre mnohých ľudí sa lesk na topánky za osem eur zdá lacný, ak si práve kúpili pár topánok za 180 eur.
Ako sa brániť: Zvážte každé rozhodnutie o kúpe samostatne. Nastavte cenu vo vzťahu k iným veciam. Napríklad: ako dlho na tom musím pracovať? Čo ešte by som za peniaze dostal?
Účinok záväzku
Takmer všetci ľudia chcú byť dôslední a pracovať. Preto sa často držíme rozhodnutí? aj keď sú chybné. Záväzkový efekt dáva nášmu životu smer. Tiež nás robí náchylnými k podvodom a (self) podvodom.
Ako sa brániť: Pravidelne kontrolujte, či sú rozhodnutia stále správne. Ak je to potrebné, opravte „kurz“.
Efekt „Rovnako ako ja, aj ja“
Ako reagujete na „Zdravím z kuchyne“ v reštaurácii? Spravidla vraciame láskavosť s vyššou špičkou. Pretože keď nám niekto urobí niečo dobré, často máme pocit, že som v jeho dlhu.
Ľudia niekedy používajú efekt „Rovnako ako vy, aj ja“. Niekedy dokonca úprimne žiadajú „vinu“. "Pomohol som ti tiež, preto ..."
Ako sa brániť: Uvažujete o tom, čo to je? dobrovoľné „dary“. Myslíte si, ticho argumentovať za to? ale dobrovoľne, nie zo záväzku.
Účinok autority
Zvyčajne meníme spôsob jazdy, keď v aute zbadáme políciu. Podobne „poddajný“ reagujeme, keď nám (oficiálna) osoba v uniforme dá pokyny. Dokonca aj akademické tituly, sebavedomé správanie a symboly stavu nás často nechávajú vidieť autoritu u iných ľudí. Preto nás môžu ľahko (ver-) viesť.
Ako sa brániť: Opýtajte sa sami seba: je táto osoba skutočne autoritou - napríklad preto, že má odborné znalosti? Dôverujte svojej mysli a požiadajte ostatných o radu.
Efekt nedostatku
Prečo sú perly také cenné? Aká je pridaná hodnota obmedzených špeciálnych sérií? Čím vzácnejšia vec je (alebo sa zdá), tým drahšie sa s ňou obchoduje.
Tak napríklad „iba na krátku dobu“ alebo „zostáva iba šesť miest na sedenie“, sa ponuka javí ako cennejšia. A strach z chýbajúcej šance nás často núti skočiť na hlavu bez kontroly: Naozaj to potrebujem alebo naozaj chcem?
Ako sa brániť: Opýtajte sa sami seba: Je ponuka naozaj atraktívna? Alebo to bolo napríklad umelo vzácne?
Sympatický efekt
Odpúšťame ľuďom, ktorí sú sympatickí, rýchlejšie. Tiež im skôr veríme. Preto sa mnohí predajcovia snažia dosiahnuť súcit. Pretože vedia: potom môžem ľahšie predávať.
Ako sa brániť: Presne skontrolujte podstatu ponuky, návrhu alebo produktu. Trvajte na určitom čase.
Halogénový efekt
Prečo si myslíme, že nositelia okuliarov sú „inteligentní“? A prečo, ako ukazujú štúdie, dôverujeme atraktívnejším ľuďom ako ostatným? Príčinou je halo efekt. Dáva nám blízko od známych k neznámym. Často si tiež myslíme, keď sme spokojní s produktom spoločnosti: aj ostatné jej produkty sú dobré. Takže ich kupujeme nekontrolované.
Ako sa brániť: Nespoliehajte sa na prvý alebo celkový dojem. Skontrolujte všetky dôležité body - jednotlivo.
Anketa: Takto sa Nemci zaoberajú rozhodnutiami
Tridsaťtri percent respondentov tvrdí, že rozhodnutia sa zvyčajne prijímajú pomerne rýchlo a „mimo čreva“.
36 percent s väčšou pravdepodobnosťou bude váhať a skôr, ako sa rozhodne, najprv vyhľadať radu.
U žien je väčšia pravdepodobnosť, že sa rýchlejšie a spontánne rozhodujú.
Väčšina respondentov (69%) pri dôležitých rozhodnutiach žiada radu od svojej rodiny alebo priateľov.
49 percent to robí so svojím partnerom.
36 percent vyhľadá radu a podporu pri dôležitých rozhodnutiach.
25 percent - západonemci podstatne častejšie ako východonemci? uchýliť sa k poradcom.
Iba 8 percent uvádza, že zvyčajne robia dôležité rozhodnutia sami.
(Prieskum Forsa na objednávku spoločnosti CosmosDirekt)
Autorovi: Kurt-Georg Scheible je majiteľom konzultačnej spoločnosti ErfolgsCampus, Stuttgart. Je autorom knihy „Menschenkenntnis: Správne a presvedčivé hodnotenie osôb“ (Cornelsen-Verlag, 2009).
